复购率超出传统电商4倍，你我您解密社区团购留存增长秘诀

一个不可忽视的新风口正在形成。

你我您作为最早玩家之一，在2018年10月时月GMV刚刚过亿。6个月后，他们月GMV突破了3个亿，同比增长已经达到89.45%，环比增长228.24%。不仅如此，一般传统电商平均月复购率大概在15%到20%，30日留存在5%到8%，今天你我您的数据已经做到了83%和67%。

以及，你我您只用3年时间实现覆盖30个城市，日订单量30万，而且获客成本几乎为零。

这是一个让业内人士都感到不可思议的速度。

其实社区团购的商业模式并不复杂。团长负责自己居住的小区，通过微信群和小程序向用户推荐商品。社区团购平台负责源头集采集配，省略所有中间环节成本，直接配送到小区。

模式如此简单，为什么之前市场上没有成就独立赛道？要知道，早几年前就有人用QQ群尝试了类似模式，但弊端太过明显。团长需要在群里一一介绍产品，一一对接顾客，收款、发货、售后等等环节全是问题，造成服务效率低下、品类单一，无法实现整体规模化，没有规模化商业模式就不可能跑通。

改变源自小程序的诞生。有了小程序，社区团购平台可以流程标准化，采购、宣传、购买、配送、售后等全链条的效率和成本得到极大提升。加上整体环境因素，社区团购实现了滚雪球式的增长，最终由松散的小生意升级为一个大商业机会。过去一年，整个社区团购市场拿到非常可观的融资。

那么，这个赛道是如何从0走到1，又是如何从1走到现在？今天，你我您CEO刘凯通过2019微信公开课线上版，详细分享了社区团购如何提升留存的关键经验，从侧面回答了这个核心问题。

本篇文章为见实与微信公开课联合推出。

（全屏观看效果更佳）

高留存：熟人经济与效率品质

社区团购如何保持高留存？我们先看两组数据。电商行业的平均月复购率大概在15%到20%，而你我您为83%。30日留存率普通电商行业应该能做到5%到8%，你我您是67%，数据远远高于其他赛道上的同行。

这个原因和社区团购诞生的背景紧密相关：你我您是通过微信群和小程序，与小区住户快速建立连接和互动，利用特定场景下的熟人关系来提供实惠、便利、到家的社区团购服务。

熟人经济的背后是信任，信任关系背后是天然的高转化与高复购。

除了模式本身所具备的高复购属性，我们还做了4件事来提高留存和转化。

1造节多营销玩法，转化率高达36%以上

我们从去年10月份开始通过造节提高留存，同时还会搭配各种营销玩法，比如拼单成团、群接龙、裂变海报、鼓励金等等。

这些营销玩法传统电商也都有应用，但熟人之间的转发带来的转化效果会更好。在社区团购模式中，团长与用户、用户与用户之间的社交联系更加紧密，现在我们的活动转化率可以达到36%。可以说，高留存得益于在熟人经经济下的精细化运营。

2高频生鲜导流全品类扩展

跟其它电商平台不一样的是，你我您可以用高频的生鲜品类来实现导流，因为生鲜品类是每个家庭每个月必须要购买的产品，根据用户调查，一个家庭平均购买水果频次基本上每周可以达到2次，这种导流效果很明显，到了现在，我们复购率上升到每月8次以上。

在这个基础上，2018年我们开展全品类拓展。过去用户只能在我们平台上买到水果，客单价在20元左右，现在拓展到了肉蛋禽米面粮油奶制品家庭百货等等，都可以购买，满足了用户多样化需求，平均客单价也提到了每人每次50元。

3借势小程序，平台月销售额同比增长40%

为什么说小程序能够有效地帮助我们平台快速提升收入，大家可以看下面的对比。

没有小程序之前，我们是一个完全to团长的生意，每天将要卖的产品推给团长，团长再根据用户实际情况售卖。所以用户每一次购买都要在微信群里告诉团长买什么买多少，团长统计、结算发单、售后。因此经常会遇到算错账、发错单、漏单等问题。

还有一个问题是平台无法有效备货。如今天准备了3000份产品，没有全部卖掉不是困难，困难的是团长一共报来了5000份订单，这时候团队没有办法满足客户，会造成大量投诉。在这点上，社区团购跟此前千团大战不一样，团购网站不需要自己履约，而我们必须自己完成履约。

2018年1月份，你我您上线小程序，这是社区团购行业中第1个上线小程序的公司，很快就看到了整体运营效率上的提升，团长端和用户端的体验都非常好。用户可以直接到小程序下单，效率得到极大提升。以前没有小程序，我们一天只卖一至两个产品，现在可以卖70个产品。

通过小程序，团队还能触达真实用户。以前时团队只知道某小区卖了500份苹果，谁买了却不知道，现在则完全不同，这样就可以及时、精准地选品和推送。

4优质商品+极致服务，给用户超预期体验

在提升转化复购时，营销是0，优质的商品和服务是1，没有1这件事情就不成立。

商业的本质是要做好商品，而且我们做的又是熟人经济，商品服务如果不好，很容易一传十十传百，这样整个小区都丢掉了。反过来你做的越好，用户也自然愿意喊他的亲朋好友邻居来下单。

在给用户提供超预期的体验上，我们有这样一些经验：

第一，自建仓储，这样实现了“产地源头-城市仓-终端小区”三级流转形式，实现商品的次日达。不能小看这一点，这对于生鲜水果来说特别重要，因为它保证了一个新鲜度，让用户能够吃到真正好吃的水果。

第二，所有产品都是从源头直采，建立多环节品控。单单针对水果，你我您就有几十个采购人员常年扎在全国各个农产品基地优选品控。除了水果以外，还和联合利华、立白等知名品牌达成战略合作，从源头集采直供直接砍掉所有中间商，中间没有任何差价。用户就可以通过一个较低价格买到真正好产品，这就是一种超预期。

在最后一环，你我您口号是“你敢退我们就敢赔”。只要用户对货物商品不满意，就可以直接跟团长反馈，团长先行赔付再跟平台反馈，这样用户的体验感觉非常好。

小编注

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